検証は、想定顧客となるお客さんにヒアリング調査を実施する、簡易な試作品による調査を実施するというところからスタートします。そしてテストマーケティング、さらに進むと本格的な製品販売による初期流動調査を通じて仮説を検証していきます。そのためには、兎にも角にも新分野のお客さんにまず接触しなければなりません。既になんらかの試作品で新分野の企業にアプローチできているなら、その繋がりを通じてコンタクト先を増やしていけるかもしれません。あてが全くなければ、どんな繋がりでも良いので新事業分野の人につながる方法を探し、プレゼンテーションや試作品を作ってフィードバックを得ることを考えます。
まず考えるべきは、既存事業の顧客や知人からの紹介でアプローチができそうかということです。取引先の商社などが新分野についても扱っているかもしれません。あるいは、自社が属している商工会の中で試作品の意見を聞ける企業がないか相談してみましょう。あるいは、社長はもちろん、社員や社員の家族、友人伝いで検証先を探せないかトライしてみましょう。さらには、ネット上で知った企業に直接SNSでコンタクトすることもしてみましょう。とにかく多くの方法を試すべきです。どこか一つ新事業分野の人につながったら、その伝手でさらに意見も聞けるかもしれません。
並行して新事業分野の展示会も活用します。お客さんが参加している展示会に行くと情報収集ができる可能性があります。あるいは、競合となる企業が出展する展示会にも行ってみると、どんな製品を出しているか、どんなお客さんを相手にしているか具体的なアプローチ先が見えてくることがあります。
また、公的機関の販路開拓支援などの利用があります。中小企業基盤整備機構、各都道府県の地域産業振興センターなどが、無料又は安い費用で新事業展開や新規販路開拓の支援をしています。自社単独の営業では繋がりを持てない企業と話せる可能性があります。また、自社の戦略を整理する機会にもなります。
既にいくつかの新分野の会社に対して試作実績があるなら、パブリシティの活用で世の中にアピールすることも考えます。都道府県庁や、商工会の記者クラブなど身近に接することが可能なメディア担当者が狙いです。特に貴社の所属する地域を活性化できるような製品分野だったり、SDGsなど社会的意義を語れる製品だったり、話題にしやすい内容だったりという要素があればチャンスは一気に高くなります。また、自社のHPに新分野のページを設けてPRするということもできます。どの程度の反応があるかはともかく、様々な方法でコンタクト先を拡大する努力が重要です。
