※※この記事は、仮説検証の内容について書いています。フレームワークのステップ３の補足説明です。フレームワークを読まれていない方は、先にフレームワークをご参照ください。
ステップ３は仮説検証です。仮説検証でもっとも重要な検証は、「ステップ２で作った事業コンセプトが正しいかどうかの検証」です。また、「事業計画が策定できそうかという検証」も並行して行います。さらに、仮説検証の最終段階では「将来事業を拡大して行けそうかという見通しの検証」も行います。以上３つについて簡単に述べます。また、「自社にとっての初めての事業」という意味での新規事業では、既に競合他社がいる業界への進出が多いので、そのための調査も必要になります。「その他の調査事項」として簡単に記しています。
ステップ２で作った事業コンセプトが正しいかどうかの検証
第一は、ステップ２で作った事業コンセプト案の仮説検証です。事業コンセプトとは
①どんなニーズ、困りごとを持ったお客様に（解決課題）、
②そのお客さんにとって良いこと、喜ぶことを（顧客提供価値）
③自社のどんな強みを活かして提供するのか （差別化） でした。
①「どんなニーズ、困りごとを持ったお客様に」の仮説検証とは、仮説として設定した顧客のニーズや困りごとは想定どおり重要なのか、本当に困っているのかということです。
何度も仮説検証を繰り返さないと本質は見えてこないと思います。こちらのプレゼンに対して評価や感想をヒアリングするだけでなく、顧客が自分の言葉で語ってくれる段階までいくとわかってきます。結局、お客さんは何をしたいのか、どんな困りごとがあるのか、具体的な課題は何なのか。どの程度の目標をクリアすれば課題解決できるのか。お客さん自身の表現方法で語られた言葉の中で課題が明確になります。それは当初仮説設定した内容と違うかもしれません。また、今話している顧客は当社の顧客ではなかった（顧客は別の分野にいた）となるかもしれません。いずれの場合も仮説は修正されます。
②「お客さんにとって良いこと、喜ぶことを」の検証とは、当社の製品がお客さんの課題を解決するのに有益かを検証するということです。しかし、実のところ大事なのは検証より、製品のQCDを改良するための情報を得ることです。お客さんが本当に必要とする製品に磨き上げていくアップデートです。単に製品の仕様や納期だけでなく、顧客側の手間やコストを減らす別の取組みが必要かもしれません。製品仕様に納得しても、お客さんが心配に思っているポイントがなおあるかもしれません。「これは当社に必要だ！」という言葉がお客さんから出てくるレベルになるまで製品改良をするための情報を試作やテストマーケティングを通じて行っていきます。
③「自社のどんな強みを活かして提供するのか」の仮説検証とは、強みの複合度合いが想定どおりかの確認です。（強みとは（既存事業で培った強み）を参照）。つまり、他社ではなく当社の製品が顧客の課題解決として選ばれるのかという差別化の検証です。何が他社と違うのかということです。どうしてお客さんが当社を選ぶのかということです。強みとはお客さんが選んでくれる理由でした。もう一度シンプルにお客さんの言葉を使って表現できるまで検証します。
事業計画が策定できそうかという検証
第二に、事業計画を立案できそうかという検証です。一にも二にも価格です。顧客がお金を払ってくれそうな価格はいくらなのか、それは継続的に払い続けられる価格なのかということです。それを検証するには、お客さんの事業や業界、競合について理解を仮説検証の中で深める必要があります。次に、その価格を前提としたときに利益が残る絵がかけるかどうかです。当社の変動費（製造業の場合は材料費と外注費が主だと思います）、固定費を想定して損益分岐点分析ができるようにします。作業としては３～５年程度の中期事業計画と投資回収計画に必要な情報を検証するイメージです。新規事業ですから、固定費には人件費や賃借料といった通常の固定費に加えて、新規事業特有の費用があります。それは、顧客を探し安定的な数の受注を頂けるまでの顧客探索費用、調査費用、製品を改善する費用、PR費用などを見込んでおくことが必要です。
将来的に顧客を増やし事業を拡大して行けそうか
第三に、将来的に顧客を増やし事業を拡大できるかを見極めます。一つには、さきほど述べた製品アップデートを通じお客さんに本当に必要と思ってもらえる製品の磨き上げと価格が実現できたかどうかです。もう一つはもっと売上を拡大する方法が見えたかどうかです。これには二つの切り口があります。①当社の強みの複合が作り出す提供価値を評価してくれる顧客群（顧客セグメント）を明確化できるか。②お客さんにつながるための効果的なパートナー（アライアンス先）を得ることが出来るかです。これらについて見通しを得ることです。
以上、検証する内容を３つ書きました。これらの仮説検証は、ヒアリングインタビューから始まり、試作品による検証～テストマーケティング、実際に正規の対価を頂いての初期流動の検証とステップを踏みながら進めていくことになります。
その他の調査事項
さて、本サイトでは自社にとって初めての事業であれば新規事業と考えています。（新規事業とは 参照）世の中にない製品やサービスを生み出すよりも、他社が既に扱っている製品分野に新規参入する新規事業が圧倒的に多いと思います。従って、上記の検証と並行して新規事業分野の具体的な調査も並行してやっていきます。具体的には、
・新分野のルート構造、競合他社の調査
・業界の調査（例えば、法規制、必要な資格、参入障壁、決済方法、求められる検査体制など）
・具体的な商売の条件や商慣習（例えば、搬入の慣習、ロット・業務フロー）などです。
これらについても、別途触れるようにします。