「既存事業の強みを新規事業に活かせるように深く考え整理する（前編）」の続きです。前編で書いた方法を使ってしっかり検討できたなら、自社が既存事業で培った強みをたくさん列挙した状態になっていると思います。新規事業チームのメンバーが１０人いたとしたら、一人３０個ずつ出して持ち寄れば、３００個強みが集まったことになります。重複する内容を除外しても１００個以上自社の既存事業の強みを出せたはずです。その強みは、製品の品質面の強み、生産技術の強み、品質管理の強み、物流の強み、販売ルートの強み、営業ノウハウなど様々あるでしょう。社長さんや社員さんの人脈、社風や会社の仕組み、会社のブランド、顧客からの信頼のような強みもあるでしょう。
この強みを活用して新規事業の事業コンセプトを考えるには、もうひと手間の作業が必要です。以下そのやり方を述べます。
顧客価値の視点を整理する
メンバーが出してくれた自社の強みは、「お客さんにとっての価値表現」と、「その価値を作り出す技術やノウハウなどの手段系要素」が混在しているはずです。これを整理する作業が視点抽出です。
例として、ある精密金属加工製造業を考えてみます。チームのメンバーが出した強みに以下のような①～⑧の８つがあったとします。
①短納期対応が強みである、②最新設備を導入している、③優れた納期管理システムを持っている、④多能工が育成できている、⑤湾岸に広い工場を持っている、⑥広い倉庫スペースがある、⑦資金力がある、⑧沢山の信頼できる外注先がある
これらは短納期対応力という「お客さんにとっての価値表現」とその、「その価値を作り出す技術やノウハウなどの手段系要素」の関係になっています。
図にすると以下のとおりです。
最新設備は段取り替えの自動化、高速生産、無人運転などが特長であれば短納期に貢献します。優れた納期管理システムはもちろん短納期対応力を高めます。多能工が沢山いれば人の配置換えが可能で工程ボトルネックを改善し短納期にできるでしょう。海辺の広い工場立地が幸いし、騒音を気にせず夜間に生産対応して納期を守れるかもしれません。広い倉庫スペースがあれば見込みで仕掛品を持つことで納期短縮できます。資金力があれば、材料をあらかじめ買って材料在庫を沢山持てるので納期短縮できます。豊富な外注先があれば、自社のキャパ超過時に外注を使って納期を守れます
上記のように、「お客さんにとっての価値表現」を頭に出して、「その価値を作り出す手段系要素」を主従関係で整理していくのが視点抽出です。
「お客さんにとっての価値表現」（＝視点）を見つけることはそれほど難しくありません。自社のことだし、悩みながら強みを考えたメンバーの頭は活性化されているのでわりと簡単に整理できるものです。ポストイットに強みを書いたものを、いくつかの視点でカテゴライズして上記のような層構造をつくることはすぐできます。
ところで、「最新設備を導入している」という要素は、「高精度の加工を提供できる」という別の顧客価値にも役立っているかもしれません。多能工、資金力、豊富な外注先もそうかもしれません。従って、「高精度の加工を提供できる」を頭に持ってきたときにも、それを実現する要素として再び登場すると思います。
製品に関係づけにくい強み
上記のように製品のQCDに関連する強みは顧客提供価値を頭に出して整理しやすいのですが、製品のQCDに直接関係しない強みも沢山出ていると思います。
例えば、会社の社風、組織等に関する強みです。具体的には、業界で知名度がある、長い歴史があって顧客から信用されている、社長さんが広い人脈を持っている、お客様の要求達成のために一致協力できる社風、チャレンジを恐れない社風、設備投資に前向きな考え方、社員教育に前向きで熱心である社風などです。
あるいは、営業力や販売ルートに関する強みです。例えば、顧客と長い付き合いがあり信頼を得ている、営業マンに豊富な商品知識がある、営業部長が広い人脈を持っているなどです。
知名度、長い歴史などは顧客に安心感という情緒的価値を与えていると考えられます。お客様の要求達成に柔軟に対応できる社風、営業マンの商品知識なども便利な相談先という価値を顧客に与えているかもしれません。しかし、顧客提供価値をすぐに表現しづらい場合もあると思います。その場合でも、仮説検証や販売企画のステップで提供価値に気づくことが良くあります。すぐに思いつかない場合は寝かせておきましょう。
既存事業の事業コンセプトを得意先ごとに書いてみる
以上解説した視点抽出という作業により、以下の既存事業の事業コンセプト3要素のうち②と③が具体的になったことになります。それをもとに「①どんなニーズ、困りごとをもったお客様に」の部分を、具体的な得意先ごとに考えてみます。
既存事業の事業コンセプト3要素
①どんなニーズ、困りごとを持ったお客様に （解決課題）
②そのお客さんにとって良いこと、喜ぶことを（顧客提供価値）
③自社のどんな強みを活かして提供するのか （差別化）
先ほどの精密金属加工業を例に挙げます。例えば、ある取引先A社は高精度な精密金属加工部品を短納期で必要だが、そのための部品を小ロット短納期で対応できるサプライヤーが見当たらず困っていたという状況があったとします。
その場合以下のように書けます。
| どんなニーズ、困りごとを持ったお客様に （解決課題） | 高精度な金属加工の実績があり、短納期対応が可能なサプライヤーを探していたお客様に、 |
| そのお客さんにとって良いこと、喜ぶことを （顧客提供価値） | 小ロット短納期で納入できること |
| 自社のどんな強みを活かして提供するのか （差別化） | ①短納期対応が強みである ②最新設備を導入している ③優れた納期管理システムを持っている ④多能工が育成できている ⑤湾岸に広い工場を持っている ⑥広い倉庫スペースがある ⑦資金力がある ⑧沢山の信頼できる外注先 |
この作業を行うことで差別化要素（既存事業の強み）→顧客提供価値→解決課題の繋がりをしっかりと理解することができます。この認識は、新規事業の顧客にとっての「顧客にとって良いこと、顧客が喜ぶこと（＝顧客価値）」を強み起点で考える際の切り口になります。
