「既存事業の強みを新規事業に活かせるように深く考え整理する（後編）」の補足です。
お客さんにとっての価値表現（＝視点）を見つけることはそれほど難しくないと書きましたが、十分に出てこないという場合もあるかもしれません。そこで、現在のお客さんにどんな価値を提供できているかを考えるツールの一つを紹介します。製造業の場合、売り物は製品なので製品にフォーカスして考える方法です。
顧客価値抽出シート（フォーマット）
まず貴社の主力で売れている製品、有力得意先に売っている製品などをひとつ選んでください。そのうえで以下の表に「製品の特徴」と「顧客にとって良いこと」を書きます。
左側は製品の特徴を書きます。製品のアピールしたい特徴です。この欄は製品面と付随面に分かれています。製品面というところはカタログや仕様書に書くような内容を列挙していきます。Q（品質）は、仕様、性能、品質、機能などを列挙します。C（価格）には価格面での特徴を書き、D(納期)には納期面でアピールできる内容を書きます。付随面は、品質保証などのアフターサービスを書きます。B2Bの生産財などで顧客企業の製品開発段階から設計提案などを行う製品は、そういう提案サービスも付随面です。
右側は「顧客にとっての良いこと」すなわち顧客価値です。現在お客さんから、どういう価値を評価されているのかを書きます。書く欄は機能的価値と情緒的価値（顧客の心に作用する価値）に分かれています。以上が表の説明です。以下で具体例を示します。
フォーマットの記入方法 事例
私の使っているパソコンは、「頻繁に仕事でPCを持ち出して使うユーザー」向けの特長がそろったモデルです。分かりやすいのでこれを例にしてみます。
製品の特徴の品質には、重量が軽い（軽くて持ち運びしやすいか）、バッテリー駆動時間が長い、急速充電対応ができる、落下衝撃強度（うっかり落としてある程度の大丈夫）、加圧強度（満員電車の中で押されてもある程度まで耐えれる）などの特徴を書いています。
付随面は保証期間やカスタマーサービスについて書いています。
一方、顧客にとって良い事の欄には上記のように書いてみました。
全ての製品について考えるのではなく、主力商品、売上が一番大きい得意先に売っている製品などをいくつか抽出して書いてみると良いです。
